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制造需求的成人教育

“联系不到具体的负责人,中心的校长也走了,我们不知道联系谁。我需要华尔街把剩余的课时费在公司申请破产前退还给我。”

8月13日凌晨3点,网友“佳燃Tracy”在黑猫投诉平台上发起了一项投诉,要求华尔街英语退还剩余45节课共计80990元的课时费。

类似的退费投诉,在媒体曝出华尔街英语将要破产的消息后,越来越多地出现。有不少消费者反映华尔街英语的线下门店出现了关闭的情况,部分地区由于疫情原因,从5月份开始就强制改为线上课程,并且课程顾问也存在“失联”的情况。

据惊蛰研究所观察,仅黑猫平台上投诉华尔街英语的记录就超过了600条,并且涉及的退费金额普遍在5万到8万元之间,金额超过10万元的投诉也很常见。

不久前,在进一步趋严的政策监管下,不少教培机构和行业从业者都在考虑向成人教育转型的出路。不少人认为,华尔街英语的倒闭犹如一盆“凉水”,浇灭了教培机构转型的希望,但也有人在华尔街英语的倒下中,看到了另一个新时代的开始。

“双减”:压倒华尔街英语的最后一根稻草

华尔街英语要倒闭的消息,最早是在8月12日被爆出来的。据媒体报道,当时华尔街英语北区销售负责人通知各中心分校校长,公司将于下周(即本周)正式宣布破产,并要求各校长通知到各个分校员工,尽快办理离职手续。

有媒体在13日走访华尔街英语的上海总部时发现,总部和各个门店已经人去楼空。根据办公场所的物业人员反馈,华尔街英语还存在拖欠租金、物业费的情况。

“华尔街英语其实之前就已经开始出现资金问题了。”曾在华尔街英语担任过课程顾问的马可告诉惊蛰研究所,“双减”政策的出台只能算是压到华尔街英语的“最后一根稻草”。

“自从教育部要求校外培训机构,不得一次性收取超过3个月的费用后,华尔街英语的经营就开始受到影响了。因为之前华尔街英语都是一次性收取一年到一年半的培训费,平均一个学员最少得交五六万,花七八万上十万买精品课的人也有不少。现在的学员可能一单也就两三万块钱,但问题是学员一次性买课的投入少了,也更容易发生退费的情况。这样对现金流的影响就很严重了。”

马可向惊蛰研究所进一步解释道,“在华尔街英语,经常会发生学员在上过一段时间课程后,就要求退费的事情,公司也有相应的退费流程,但是之前一次性收到课程费用更多,而且退费也不是学员马上申请就会马上退,经常出现拖延的情况。所以相对来说,之前的资金流会比较稳定。”

据马可透露,在政策限制和疫情的双重影响下,华尔街英语从去年开始就在持续关店。相关媒体报道也显示,此前华尔街英语在全国11个城市共开设了71家学习中心,有超过3000名员工。但如今随着全国门店的陆续关闭,门店只有不到30家,员工也只剩下一千人左右。

“华尔街”模式:“轻”教学、重销售

对于“华尔街英语经常发生学员要求退费”的说法,曾经在华尔街英语担任过教学老师的戴岳给予了肯定。

“因为华尔街英语主要面向的是成人,这类人群自己就有管理和处置资金的能力,只要能够打动他们,就很容易让他们花钱买课。但是这些人是不是真的有英语学习的需求,或者是否真的能够长期付出时间、金钱和精力去学习英语就很难说。”据戴岳观察,除了一开始就带着明确目的报名的学员,有很多被销售从大马路上“哄”进来的学员,其实都不太能够坚持下去。

戴岳向惊蛰研究所透露,华尔街英语的内部架构一般分为教学组和销售组。

教学组的老师通常是直接从销售组手里接过学员,然后先采用已经比较成熟的电脑课件让学员,来学习基础的课程知识。然后再通过线下课堂的教学场景,让学员加强实践和运用。

由于教学环节已经基本实现了标准化、流程化,销售组的工作就成为了华尔街英语的经营重心,华尔街英语甚至为此整理了一个“销售七步法则”:

第一步,向客户展示中心的环境和硬件,为客户营造高大上的印象,提高消费预期;

第二步,通过聊天了解客户的经济实力和学习英语的痛点;

第三步,根据客户的具体情况介绍一套“理想”的学习方法,同时向客户表达接受这种学习的紧迫性、重要性、唯一性;

第四步,提供VIP和普通版等多个价格层级的报价方案;

第五步:在付费环节重复强调学英语重要性、紧急性、唯一性,打消客户疑虑;

第六步:通过签约或者交押金锁定客户;

第七步:对未能成单的客户极力宣传品牌,让客户成为一个节点,将他身边可能对英语学习感兴趣的人发展为潜在客户。

华尔街英语北京地区资深员工茜茜,在接受国际学校在线采访时表示,“这套销售策略非常简单有效,因为它是流水线式的,原理也容易掌握。所以来华尔街英语做销售,只要能扛过前6个月,把这套策略学会,全流程实践几次,基本都能活下去,成为一个快速成长的专业销售人员。”

华尔街英语倒下,真正的成人教育到来?

作为曾经的教学老师,戴岳认为华尔街英语“轻”教学、重销售的经营模式,正是其走向末路的根本原因。“我之前在的时候,用的就是这样的一套模式,现在还是在用这样一套模式。这就有点‘不思进取’的感觉了。而且这种模式本身有悖教育的初心,实际上是把教育做成了生意。”

某教培机构市场负责人婉婷也和戴岳有着相同的看法。“从政策落地的实际效果来看,其实目前行业内大家的意见也已经比较一致了,不管是K12还是成人教育,都不能做成一门生意了。以后要想赚钱,特别是借用资本力量实现暴利几乎是不可能了。”

婉婷表示,华尔街英语的经营模式其实和很多K12培训机构如出一辙,只不过它针对的是成年人。

成年人的消费看似更加理性,但是由于消费决策的环节更短,所以能够通过一些销售手段诱导成年消费者做出“冲动消费”。由此,华尔街英语也和其他K12培训机构一样,不停地扩大销售团队、实现规模扩张,以此来获得更高的营收。

至于华尔街英语的倒闭,婉婷则认为这恰好是给准备转型成人教育的人提了一个醒。

“在做K12的时候,很多人就说我们是在制造焦虑。特别是对一些很小很小的孩子来说,大家会觉得其实他们没有那个需求。然后在华尔街英语的身上我们也看到,其实即便是在成人教育方面,有时候也是在制造需求。”

婉婷的一位朋友曾经抱着提高工作能力的目的,购买了某成人英语培训机构的课程,但在上了半年课后,却发现其实对工作的帮助并不大。“她本身是做运营,日常遇到的客户和服务对象也都是中国人,所以学了也用不上。我开玩笑说,她还不如去学方言,兴许还能用得上。”

在婉婷看来,华尔街英语等一些机构虽然打着成人英语培训的招牌,实际上提供的是偏“体验”的课程。而针对成人英语学习在考研、商务、谈判等目的更加明确和专业化的需求,除了专业的考研机构以外,目前其他领域在国内还没有比较突出的机构。

“对于转型中的教培机构来说,这些有待开发的市场都是未来的机会。但是可想而知的是,市场规模不会太大。能不能做的问题现在好像可以回答,但是值不值得做就要另说了。”

离开华尔街英语之后,戴岳如今是一名大学预科英语老师,专门为计划留学的学生提供英语教学。他告诉惊蛰研究所,不管是K12还是成人教育,本身还是要从实际需求出发,制造焦虑和人为地创造需求的确可以短期内打造出一种经营模式,但是这是生意,不是教育。

那么,在转型中的教培机构眼中,成人培训究竟是教育还是一门新的“生意”呢?

(来源: 投资界 公众号ID: PEdaily2012)

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